よく企業さんや個人のフリーランスの人に相談させていただくことがあるんですが、
ビジネスを設計する上で、基本となる考えを記載しておきます。
参考にしてください。
まず、ビジネスと書いてますが、日本語として適切な言い回しは「商売」だと僕は考えています。
ですから、商売をする上で必要な基本的な考えを抑えていきます。
目次
商売の最小単位
ビジネス（商売）は問題解決です。
そして、商品・サービスは問題解決をするための、解決策です。
そこを基本原則と考えていきます。
（資本主義の歴史から考えると、いくらかずれているのですが、今回は考えません。）
図にするとこんなイメージです。
ビジネスの基本
ここで、自社とは、自分、または、自分の会社です。
自社が持っている、商品・サービスをパッケージと表現します。
そして、そのパッケージで解決できるお客さんを、依頼者（クライアント）と表現します。
こういう図を書くと、基本的に、僕らはフリーランスであっても、会社組織であっても、
お客さんとパッケージという解決策を持って、コミュニケーション（やりとり）することで、
お客さんの問題を解決して、その対価をいただきます。
パッケージの内容が、映像製作なら、自社は映像制作会社という見え方になりますし、
デザインなら、デザイン会社という見え方になります。
コンサルタント業なら、コンサルタント会社という見え方になります。
ですから、どういうパッケージでお客さんの解決をしたいか？を
はっきりさせる必要がありますし、
そもそもお客さんがどんな問題を持っているのか？を
知らない限りは、適切なパッケージを作ることはできません。
ただし、パッケージを見せることで、お客さんに判断してもらえる、という側面も存在はするので、
・パッケージが先
・お客さんの悩みが先
どちらでも、商売を始めることは可能です。
ビジネスは競争
ビジネス（商売）の最小単位をお伝えしたところで、
次に実際に考えないといけない問題をお伝えします。
それは、ビジネスは競争である、という点です。
お客さんがたくさんいて、問題解決できる人があなただけであれば、
ビジネスの最小単位を作り上げさえすれば、商売は成り立ちます。
ですが、残念ながら、現実はそこまで甘くはありません。
すでにたくさんの競合他社が存在します。
そして、もっと言えば、違う種類の問題を抱えたお客さんも多く存在します。
図にすると、こんなイメージです。
競合他社と自社とお客さん
競合他社には、あなたが生まれる前から頑張って問題解決に取り組んできた
先輩たちが存在しますし、お客さんの問題によって、異なるパッケージ（解決策）を
提案してきた先輩たちもいます。
（それはフリーランスの先輩たちかもしれませんし、会社かもしれません）
お客さんはお客さんで、時代とともにちょっとずつ問題を変えながら
人生という大きな流れに沿って、都度、問題にぶち当たっています。
ですから、仮に僕らが新しくその市場に新規参入をしようと思うのであれば、
すでに先輩たちが開拓していった問題解決案を、きちんと調べておく必要があります。
（仮にあなたが今、10年前の携帯電話を開発しても、今の時代はスマホですから、
求められないのは当たり前です。）
また時代によってお客さんの問題はちょっとずつ異なるものです。
今、お客さんがどんな問題を抱えていて、
今の他社のパッケージで満足しているのか？
それとももうちょっと「こうしてほしい」と思っているのか？
そのあたりもきちんと把握しながら、パッケージを作り上げていく必要があります。
通常、マーケティング用語で、これらのことを
3C分析
なんていう言い方をします。
つまり、競合他社のリサーチと顧客のリサーチをきちんとやる必要があるということです。
もっといえば、すでに先輩たちが問題解決策を提示してくれているのですから、
最低限そのレベルをわかった上で、パッケージを作る必要がある、ということです。
僕らが新規にビジネスを立ち上げる、ということは
今ある問題を解決すること、ですから、
今あるパッケージも、今ある問題もわからないことは、
スタートラインに立ててないことと同義です。
ですから、まず自社もそうですが、競合他社、顧客をきちんとリサーチしていきましょう。
3Cの他に、3Mという言葉も存在しますが、またどこかで追記したいと思います。
ビジネス戦略の基本
商売の最小単位、競合他社分析・顧客のニーズを発掘すること
これらは最低限やることです。
これらを丁寧にやっていけば、基本的には自ずと
「必要なパッケージとは何か？」
が、見えてきます。
そして、僕らはお客さんとのコミュニケーションを通じて
これらはパッケージ（解決策であり武器）をどんどんバージョンアップしていく必要があります。
最終的にこのパッケージが、お客さんに口コミでシェアされるものにまで
成長させていく必要があります。
それがビジネスの基本戦略です。
これを一番始めに頭に叩き込んでおく必要があります。
とはいえ、いきなり完成形を作ることは難しいですし、
まず無理です。
そこで始めは、ある程度、見切り発車でパッケージを作って、
提供していく必要があります。
競合他社と顧客分析、自社の状態が概ねわかっていれば、
パッケージβ版はリリースできます。
問題は、そのβ版をどれだけブラシアップできるか？が鍵です。
そこでどれだけお客さんとの関係を構築して、
心で思っているけど、言葉にしてくれない困りごと
をすくい上げていけるかがポイントになっていきます。
ここをおろそかにしてしまうと、
直近、売り上げになりますが、そのあと尻すぼみのビジネスが出来上がります。
そのために、お客さんにどれだけ寄り添った活動ができるか？が大きなヒントです。
そこで使うことができるビジネスの戦略のアイデアとして、
- 値段を下げる（モニター価格）
- 期間を限定する
- 人数を制限する
- 特典をつける
などのアイデアを使って、できるだけそのパッケージβ版を
実際に受けてもらう必要があります。
そしてその代わりに、
きちんとニーズとしてすくい上げていく活動をもりこんで、
パッケージへフィードバックしていくことが重要です。
アンケートなどは最悪ですが、
一番良いのは、直接話を聞く、ことです。
ただ、お客さんとの関係性もあって、本音を言ってくれないことも
多いですから、なるべくこの段階で信頼関係があり、
色々突っ込んでくれる人を向かえることができると最良です。
先ほども書きましたが、
最終的にそのパッケージで、口コミでシェアされていくことが重要です。
それが、売り上げに繋がっていくことになりますし、
あなたのビジネスの基準です。
ですから、スタートアップのビジネスでは何よりも重要になることです。
そこを履き違えずに、ビジネスを構築したいものです。
あとがき
いかがだったでしょうか。
簡単ですが、設計のガイドラインくらいにはなったと思います。
次回は、基本戦略の上で考える優先順位について触れていきます。
